在今日經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，很多中國(guó)RFID企業(yè)風(fēng)風(fēng)火火地討論著要走出國(guó)門，邁向世界。但實(shí)際上真正走出了國(guó)門，并在世界市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟的卻是少之又少。做生意是一門科學(xué)。生意無(wú)論大小，都要遵循一定的商業(yè)管理科學(xué)的規(guī)律。所以，在RFID行業(yè)中有一些即使不是傳統(tǒng)意義上的大公司，但他們卻成功地打入了全球市場(chǎng)，把生意做到了全世界。那么究竟國(guó)外RFID市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)RFID市場(chǎng)有何不同？打入國(guó)外RFID市場(chǎng)的訣竅是什么呢？ 成功在國(guó)際市場(chǎng)立穩(wěn)的腳跟的企業(yè)和國(guó)內(nèi)還沒(méi)有走出去的企業(yè)又有何不同呢？RFID世界網(wǎng)記者就有關(guān)問(wèn)題采訪了深圳碧沙科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)钐飿s先生，碧沙科技在國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)或許能給國(guó)內(nèi)RFID企業(yè)少許啟發(fā)和借鑒。 

  
深圳碧沙科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)钐飿s先生 

RFID世界網(wǎng)周軍：深圳碧沙科技有限公司是如何成立的？ 

碧沙科技楊總：碧沙科技是由香港貝斯集團(tuán)(BIS Group)2003年投資創(chuàng)建，BIS Group原來(lái)的業(yè)務(wù)是以提供油田設(shè)備為主。所以碧沙科技專業(yè)致力于研發(fā)石油、油田的自動(dòng)化設(shè)備。隨著市場(chǎng)的發(fā)展與變化，碧沙科技逐漸增強(qiáng)對(duì)RFID的重視，重點(diǎn)推動(dòng)有源RFID產(chǎn)品的戰(zhàn)略研究。隨后碧沙科技在深圳組建了一流的軟、硬件開發(fā)隊(duì)伍，配有先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線，專心致力于最高水準(zhǔn)的RFID產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)。2006年深圳碧沙科技有限公司就這樣誕生了。 

RFID世界網(wǎng)周軍：從現(xiàn)今RFID市場(chǎng)來(lái)看，無(wú)源RFID企業(yè)多，有源RFID企業(yè)少。深圳碧沙科技自公司成立之初為何選擇有源2.4G技術(shù)為發(fā)展方向？ 

碧沙科技楊總：從當(dāng)初香港碧沙科技總公司指派我負(fù)責(zé)深圳碧沙科技的那一刻起，我就不停地在考慮這個(gè)問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話當(dāng)時(shí)我也很迷茫，因?yàn)镽FID這個(gè)概念其實(shí)很大也很寬。如果按頻段分，可以分為低頻、高頻、超高頻、微波等等。同時(shí)還有有源和無(wú)源之分。那么我們要從哪兒下手呢？以我以前從事識(shí)別工作的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果要把深圳碧沙科技做強(qiáng)做大，你就要看準(zhǔn)市場(chǎng)的方向。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上熱門的是超高頻的900M無(wú)源RFID技術(shù)。哪怕是現(xiàn)在的900M仍然是一個(gè)熱門的頻段。但在我看來(lái)900M頻段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且在04和05年時(shí)已經(jīng)有不少的先驅(qū)進(jìn)入了市場(chǎng)，獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。那么深圳碧沙在06年再進(jìn)入市場(chǎng)，是否還能獲得大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮。結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，我決定做有源RFID技術(shù)，具體頻段先行不考慮。這樣做基于的理由就是雖然有源的市場(chǎng)看起來(lái)小，但是因?yàn)橛性碦FID企業(yè)并不多，競(jìng)爭(zhēng)并不像超高頻無(wú)源技術(shù)那樣激烈。市場(chǎng)小了，進(jìn)入的企業(yè)少了，那么競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)也就隨著小了。那么在有源技術(shù)中，并不是只有2.4G一個(gè)頻段可供選擇。又該選擇那個(gè)頻段呢？在05年的時(shí)候，433M頻段是當(dāng)時(shí)較熱門的有源技術(shù)頻段。那么我們的第一款產(chǎn)品也是基于433M頻段的產(chǎn)品。早在2005年的8-9月份出品了產(chǎn)品原型。那么433M是到目前為止仍然沒(méi)有開放的頻段。也就是說(shuō)433M頻段有可能對(duì)RFID技術(shù)開放也有可能并不開放。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我們果斷地把433M的研究項(xiàng)目停止了。我們將研發(fā)的重心轉(zhuǎn)移到了2.4G的頻段來(lái)。 

RFID世界網(wǎng)周軍：請(qǐng)您談?wù)勀壳氨躺晨萍际侨绾卧谟性碦FID市場(chǎng)努力拓展的？發(fā)展策略又是什么？ 

碧沙科技楊總：和國(guó)內(nèi)一般企業(yè)不一樣，我們很早就開始了國(guó)外市場(chǎng)的拓展，或者說(shuō)是06年深圳碧沙成立注冊(cè)起就直接從國(guó)外市場(chǎng)開始發(fā)展。早期我們的合作伙伴是歐洲的一個(gè)知名的RFID技術(shù)專家。隨著企業(yè)的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，在06年5月深圳碧沙和國(guó)外的一些研發(fā)型企業(yè)建立起了合作伙伴的關(guān)系。最初的是技術(shù)上的交流，然后慢慢地發(fā)展到通過(guò)國(guó)內(nèi)的人力資源優(yōu)勢(shì)，逐步地開始接替國(guó)外企業(yè)的部分研發(fā)和生產(chǎn)工作。也是在這個(gè)時(shí)候，我們正式和國(guó)際上一流的技術(shù)團(tuán)隊(duì)建立起了聯(lián)系。當(dāng)我們的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)漸漸開始上了臺(tái)階的時(shí)候，我們給歐洲最著名的企業(yè)做貼牌生產(chǎn)。國(guó)際上著名的集團(tuán)也成為了我們的合作伙伴。當(dāng)合作伙伴一步一步升級(jí)的時(shí)候，合作伙伴對(duì)我們的要求也一步一步在提高。相應(yīng)地我們自身又有了一些新的提升。 
在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后，我們開始把注意力集中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我們的發(fā)展策略就是由外至內(nèi)。別人都是從國(guó)內(nèi)做起，再想著做國(guó)外市場(chǎng)，我們有機(jī)緣一開始就是做國(guó)外市場(chǎng)，然后在回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我們借國(guó)際市場(chǎng)來(lái)錘煉技術(shù)和產(chǎn)品，提升理念和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也培養(yǎng)許多商務(wù)上的一些好習(xí)慣。這些努力沒(méi)有白費(fèi)，我們的產(chǎn)品和行動(dòng)風(fēng)格給了國(guó)內(nèi)客戶耳目一新的感覺(jué)。國(guó)內(nèi)的有源市場(chǎng)正在慢慢地起來(lái)。國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)紛紛主動(dòng)找我們合作。 

RFID世界網(wǎng)周軍：那么在您看來(lái)從國(guó)際市場(chǎng)回來(lái)的碧沙科技和國(guó)內(nèi)同類企業(yè)相比有什么不同之處呢？ 

碧沙科技楊總：首先，我們的設(shè)計(jì)理念和一般企業(yè)不一樣。設(shè)計(jì)理念很重要甚至能影響到一項(xiàng)研究的成果。我認(rèn)為05-06年碧沙科技團(tuán)隊(duì)和國(guó)內(nèi)大多數(shù)的RFID技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)沒(méi)什么區(qū)別。但與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的聯(lián)合使得我們自身的水平提升的非?？?。其中就包括設(shè)計(jì)理念方面。我們研究一項(xiàng)技術(shù)，都會(huì)有個(gè)初衷緣由。那么國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)他們是怎樣設(shè)計(jì)產(chǎn)品的，他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)在什么地方，以及哪些方式方法是我們可以學(xué)習(xí)的。每次合作我們都在考慮這些問(wèn)題。因?yàn)槲覀兘佑|到一些概念和思路都是世界前沿的。所以我們的設(shè)計(jì)理念和思考問(wèn)題的方式方法都和國(guó)際的合作伙伴一致的。那么這些先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念給我們的研究工作帶來(lái)了很大的啟發(fā)。 

　　其次，我們對(duì)自己的要求和一般企業(yè)不一樣。我們的工作態(tài)度很嚴(yán)謹(jǐn)，每一個(gè)員工對(duì)自己要求也是非常高。最開始我們國(guó)際上的這些合作伙伴總是在不斷地投訴我們，甚至訓(xùn)斥我們。因?yàn)樵谶@些伙伴看來(lái)，我們中國(guó)人不缺聰明才智，但缺少了一種對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的理解。中國(guó)公司還有個(gè)通病是只要做到了80分，就會(huì)很滿意了，包括我自己也是。但是你要把事情做好就一定要一百分。99分都不可以。80分以后，每提高一分對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一個(gè)磨練。每提高一分都是非常非常困難，要付之加倍的努力，因?yàn)槟阋袊?yán)謹(jǐn)?shù)乃悸?。你要有更?yán)格的訓(xùn)練。更先進(jìn)的管理才能跟上這一點(diǎn)。在合作伙伴的要求下，我們的工作變得非常的嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范化。 

　　再次，我們的技術(shù)更為先進(jìn)和實(shí)用。國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)和我們產(chǎn)生思想火花的機(jī)會(huì)也許是相當(dāng)?shù)模且堰@一絲靈感轉(zhuǎn)變成完整的、先進(jìn)的思路和產(chǎn)品，中間還有很多工作要做。先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和思維方式再加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和近乎苛刻的自我要求，使得我們技術(shù)進(jìn)步的也是非?？臁ｋS著同國(guó)外的客戶和同行的交流。碧沙科技我們已經(jīng)可以和國(guó)際先進(jìn)企業(yè)等這些合作伙伴進(jìn)行技術(shù)層面的平等對(duì)話，而不是以前那樣作一些輔助研究。我們不但可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行把握，還可以給予改進(jìn)意見、完善的建議。 

RFID世界網(wǎng)周軍：碧沙科技經(jīng)過(guò)國(guó)際市場(chǎng)的磨礪和考驗(yàn)，那么其產(chǎn)品的性能和品質(zhì)如何？產(chǎn)品走的路線是什么？ 
碧沙科技楊總：我們的產(chǎn)品走的是絕對(duì)的高端路線，產(chǎn)品一定是高性能的、高質(zhì)量的，高品質(zhì)的。我們不走低價(jià)戰(zhàn)略，而是一心傳遞品牌價(jià)值。我們?cè)诮o國(guó)際知名的大客戶提供貼牌生產(chǎn)的時(shí)候，會(huì)在產(chǎn)品上貼兩種不同的牌。這中間貼碧沙科技的牌和客戶的牌子是有區(qū)別的。碧沙科技的產(chǎn)品真的是由我們自己自主研發(fā)的。而客戶的產(chǎn)品是客戶和我們共同研發(fā)的。在設(shè)計(jì)上還是存在差異的。所以在國(guó)外市場(chǎng)上，碧沙科技的產(chǎn)品是雙品牌甚至是三品牌的。另一方面在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，我們推出的都是碧沙科技這個(gè)品牌。說(shuō)到產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那就是我們的產(chǎn)品看似好像和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品沒(méi)什么區(qū)別。換一句話說(shuō)，我們做的別人貌似也能做到。但實(shí)際上有區(qū)別嗎？有，只是在數(shù)據(jù)上看不出來(lái)。因?yàn)樵诩夹g(shù)指標(biāo)上，有些公司寫的是理論數(shù)據(jù)，有些公司寫的是實(shí)驗(yàn)室測(cè)試數(shù)據(jù)。而我們比較扎實(shí)，所有的技術(shù)指標(biāo)都是完完全全經(jīng)過(guò)實(shí)際考核的。甚至采用了一些國(guó)內(nèi)看來(lái)非常苛刻的算法。我們?cè)?jīng)把這些測(cè)試工作去咨詢國(guó)內(nèi)的一些知名的RFID專家，想知道國(guó)內(nèi)是否采用同樣方法獲得技術(shù)指標(biāo)。結(jié)果專家給我們的答案出乎我的意料。專家說(shuō)，你們測(cè)試的想法和做法是我第一次聽說(shuō)過(guò)的。毫不驕傲地這樣說(shuō)。我們的技術(shù)我們的品質(zhì)一定是這個(gè)圈子里最好的。 

RFID世界網(wǎng)周軍： 碧沙科技在國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)有少許的成績(jī)了，那么你能談?wù)剰膰?guó)內(nèi)市場(chǎng)走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)需要注意哪些事項(xiàng)嗎？同時(shí)有哪些營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)可以分享一下？ 

碧沙科技楊總：走出去，外面的世界更精彩。但需要注意到一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的有差異的地方，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一些成功的經(jīng)驗(yàn)不可生搬硬套過(guò)去。我們僥幸能在國(guó)際市場(chǎng)站住腳跟是因?yàn)橛袡C(jī)遇，可以很好地切入到國(guó)際市場(chǎng)。使得我們一開始就站在一個(gè)很前沿的陣地上。而不是別人怎么做，我就跟著怎么做。也不是悶在家里面想著怎么做。因?yàn)橐婚_始我們就知道世界上的人都在做什么。別人剛開始做的時(shí)候我們已經(jīng)開始參與進(jìn)去一起在做了。而且我們又把別人的一些先進(jìn)的理念融入到我們的產(chǎn)品。這些先進(jìn)的理念包括研發(fā)的理念、生產(chǎn)的理念、管理的理念。這些都是非常非常寶貴的。我們相信給別人同樣的機(jī)遇的話，別人也會(huì)做到這樣。不過(guò)既然是機(jī)遇那就是可遇不可求的了。所以我們的經(jīng)驗(yàn)只可供參考。我們總結(jié)了幾點(diǎn)： 
　　第一點(diǎn)是誠(chéng)信。這一點(diǎn)是必須的。和國(guó)外企業(yè)交流要誠(chéng)實(shí)一點(diǎn)，能做到一，就只能說(shuō)做到一。相比之下國(guó)內(nèi)的人是不講究這個(gè)的。我們的宣傳資料你仔細(xì)看，我們的技術(shù)指標(biāo)比同行的要低一些，如一個(gè)指標(biāo)同行寫的是0-80米可調(diào)。那我們給客戶的就是30-50米。雖然實(shí)際我們的技術(shù)可以做到0到幾百米，但我們謹(jǐn)慎，絕對(duì)不瞎說(shuō)。 
　　第二點(diǎn)是產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要過(guò)硬。生產(chǎn)產(chǎn)品是一定要扎扎實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真。力求產(chǎn)品的穩(wěn)定性和一致性有保障。在國(guó)際市場(chǎng)做生意靠的不是關(guān)系，靠的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。 
　　第三點(diǎn)是了解當(dāng)?shù)氐囊恍┍尘?。如各地的法律法?guī)和文化風(fēng)俗，不要對(duì)牛彈琴。 
　　第四點(diǎn)是親和力。要讓人愿意跟你接近，愿意與你交朋友。這樣才能打開市場(chǎng)。 
　　第五點(diǎn)是語(yǔ)言。工作人員尤其是技術(shù)人員的英語(yǔ)要練習(xí)好一點(diǎn)，不要交流都成障礙。 


RFID世界網(wǎng)周軍：碧沙科技現(xiàn)今的目標(biāo)是什么？今年有哪些計(jì)劃？ 

碧沙科技楊總：我們是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的硬件供應(yīng)商。雖然我們的產(chǎn)品可以和國(guó)內(nèi)、國(guó)際任何一家企業(yè)媲美。但在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做的不如大多數(shù)同行好，這是我們的實(shí)際情況。今年從產(chǎn)品成熟度也好，市場(chǎng)表現(xiàn)也好，我們開始對(duì)自己滿意了，對(duì)產(chǎn)品的信心也在進(jìn)一步加強(qiáng)。 

　　我們的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)，所以今年我們也會(huì)進(jìn)一步注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。我們有兩個(gè)發(fā)明專利已經(jīng)進(jìn)入實(shí)審階段。其它還有一些實(shí)用專利。 

　　另外我們正在和國(guó)外企業(yè)合作，開發(fā)出一些基于wifi網(wǎng)絡(luò)的RFID產(chǎn)品。這種wifi網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)定位。wifi城市這樣一個(gè)概念現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)外都熱門。香港、上海以及美國(guó)的一些城市等等都在倡導(dǎo)。Wifi網(wǎng)絡(luò)在城市里布滿了讀寫器。WIFI 產(chǎn)品在城市里移動(dòng)，被公網(wǎng)所監(jiān)控。整個(gè)定位系統(tǒng)做起來(lái)就非常方便。技術(shù)已經(jīng)的差不多了，春節(jié)前后就會(huì)有模型出來(lái)。 

　　雖然今年的形勢(shì)比較差，但對(duì)于有源RFID市場(chǎng)這一塊來(lái)講，還在一如既往地前進(jìn)。這次金融風(fēng)暴沖擊的是金融行業(yè)和傳統(tǒng)的加工行業(yè)、資源型企業(yè)，對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品來(lái)講。截止目前我感覺(jué)，目前影響不大。09年在08年基礎(chǔ)上，碧沙科技將會(huì)有一個(gè)飛越。 


后記 

　　當(dāng)今的市場(chǎng)是全球性的，而每個(gè)國(guó)家的企業(yè)應(yīng)該都努力使自己的策略能適應(yīng)形勢(shì)，迎接面臨的新挑戰(zhàn)。楊總雖然在梳理國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和成果時(shí)，沒(méi)有總結(jié)出一套完整的中國(guó)RFID企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)的營(yíng)銷理論來(lái)。但我想對(duì)于中國(guó)RFID行業(yè)發(fā)展不無(wú)裨益。