生鮮超市商品快送到家(盒馬、每日優(yōu)鮮等)市場(chǎng)規(guī)模正在高速增長(zhǎng)，不久的未來(lái)，新技術(shù)成熟，超市快送同時(shí)具備豐富、便利和實(shí)惠三大競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)代替不夠便利的超市，不夠?qū)嵒莸谋憷?，成為最主流的零售模式。以終為始，筆者要成為超市快送領(lǐng)域原創(chuàng)文章最多，收集信息最全，思考最深的實(shí)踐從業(yè)者。

盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮與傳統(tǒng)超市相比，最大的優(yōu)勢(shì)是方便，提供30分鐘送貨上門的服務(wù)。方便的同時(shí)，伴隨較高的成本，因?yàn)榭焖蜕祥T履單成本高達(dá)10-15元，所以盒馬鮮生、叮咚買菜和每日優(yōu)鮮經(jīng)營(yíng)的商品，售價(jià)高于傳統(tǒng)超市。

送貨上門就一定要高售價(jià)嗎?老張聊零售反向思考，想到此模式，不吐不快，在此分享。此模式主營(yíng)超市商品，綜合毛利率10%左右(含后臺(tái)毛利)，比傳統(tǒng)超市毛利率低10%，并且也能提供送貨上門服務(wù)。

本文把此新模式叫囤貨超市，囤貨超市第一個(gè)特點(diǎn)是鼓勵(lì)顧客囤貨購(gòu)物，一次性購(gòu)買更多商品，以提高客單價(jià)，用高客單價(jià)支持低毛利率。

囤貨超市第二個(gè)特點(diǎn)變快送為慢送，在30分鐘送達(dá)場(chǎng)景中，一個(gè)配送員每次出發(fā)送1-5單，囤貨超市配送員每次出發(fā)送貨10單以上，用三輪車送貨，這樣單均配送成本更低，而且由于配送距離短，也不用復(fù)雜的冷鏈配送。

囤貨超市三大特點(diǎn)：

1、超市面積一萬(wàn)平米左右，SKU數(shù)量超過(guò)2萬(wàn)，全品類經(jīng)營(yíng)，商品結(jié)構(gòu)類似沃爾瑪，有齊全的百貨商品，能滿足家庭99%日常購(gòu)物需求;

2、所有商品2個(gè)價(jià)格，一個(gè)是正常零售價(jià)，正常零售價(jià)平均毛利率20%左右(含后臺(tái)毛利)和傳統(tǒng)超市相當(dāng)，二是囤貨價(jià)，要享受囤貨價(jià)，一次性購(gòu)物必須超過(guò)168元，囤貨價(jià)毛利率10%左右(含后臺(tái)毛利)，囤貨價(jià)低于傳統(tǒng)超市;

3、囤貨超市提供送貨上門服務(wù)，APP下單選擇送貨時(shí)間，可能要2小時(shí)后才開始送貨，為積累訂單集中揀貨和送貨留下足夠的時(shí)間。

囤貨超市聯(lián)想：

1、囤貨超市可開在周圍人口密度低，但交通方便的地方，因?yàn)槎谪洺胁豢块T店附近500米用戶，而要靠附近5公里用戶，所以不需要在人口密度高的社區(qū)開店，這能節(jié)約租金成本;

2、傳統(tǒng)超市也有定位成團(tuán)購(gòu)購(gòu)物的麥德龍超市，麥德龍沒有與線上深度結(jié)合，沒有地推拉新和根據(jù)線上訂單需求設(shè)計(jì)門店軟硬件和工作流程。囤貨超市與麥德龍相比，更針對(duì)居民用戶，結(jié)合拉新和APP下單送貨上門，解決宣傳推廣和購(gòu)物方便性的問題;

3、地推拉新是發(fā)展用戶安裝APP，發(fā)展用戶下單購(gòu)物，用戶第一次下單可免滿168元的條件，在用戶嘗試購(gòu)物過(guò)程中，感受囤貨購(gòu)物體驗(yàn);

4、囤貨超市不僅滿足囤貨購(gòu)物需求，也滿足一般購(gòu)物需求，用戶購(gòu)物滿168元享受囤貨價(jià)，如果不滿168元，也可以購(gòu)物，只是用零售價(jià)格購(gòu)結(jié)算，不滿168元，也可以送貨上門，會(huì)收取配送費(fèi);

5、消費(fèi)者可以在APP下單，也可以到門店購(gòu)物，線上線下價(jià)格統(tǒng)一，到門店購(gòu)物，對(duì)于囤貨超市而言，沒有線上履單成本，毛利更高;

6、囤貨超市面積較大，揀貨動(dòng)線長(zhǎng)，可用懸掛鏈系統(tǒng)，用更多時(shí)間集單，達(dá)到揀貨任務(wù)數(shù)量才下發(fā)揀貨任務(wù)，這樣能降低揀貨成本;

7、傳統(tǒng)超市生鮮商品銷售占比40%左右，生鮮商品毛利率10%左右，生鮮商品會(huì)拉低平均毛利率，囤貨超市生鮮商品銷售占比低，所以有更大的價(jià)格讓利空間;

8、盒馬鮮生在消費(fèi)力較強(qiáng)的區(qū)域已經(jīng)規(guī)?；谙M(fèi)力較弱的區(qū)域還面臨挑戰(zhàn)，囤貨超市在消費(fèi)力較弱的區(qū)域接受度更高，也許可以與盒馬鮮生門店互補(bǔ)占領(lǐng)更廣闊市場(chǎng);

9、 傳統(tǒng)超市生鮮商品毛利率最低，食品次之，非食商品毛利率較高，囤貨超市重點(diǎn)降價(jià)商品在非食，用正常價(jià)和囤貨價(jià)差額體現(xiàn)非食商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì);

10、 囤貨超市與B2C相比，能經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品，履單成本較低，送貨較快。由于從門店送貨到消費(fèi)者家中，所以不需要對(duì)商品嚴(yán)密包裝，節(jié)省包裝成本，由于送貨距離短，所以冷鏈保護(hù)要求容易，能節(jié)約冷鏈成本，能經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品，囤貨超市送貨門店附近5公里范圍顧客，預(yù)計(jì)能做到三小時(shí)送達(dá)，比B2C送貨快。

囤貨超市可行性分析：

1、 消費(fèi)者接受度

對(duì)于消費(fèi)者而言，超市是必去的購(gòu)物渠道，超市的平均客單價(jià)一般50-120元，部分訂單金額超過(guò)168元，對(duì)很多家庭消費(fèi)者而言，一次性購(gòu)物滿168元并不是難事，如果價(jià)格能低10%，預(yù)計(jì)能吸引部分消費(fèi)者到囤貨超市購(gòu)物。

如果是住在囤貨超市附近的消費(fèi)者，可以把囤貨超市看成一般超市，到門店購(gòu)物，當(dāng)購(gòu)物金額超過(guò)168元時(shí)，能享受囤貨價(jià)格，當(dāng)購(gòu)物金額不滿168元時(shí)，就以和傳統(tǒng)超市一致的價(jià)格購(gòu)物。

如果住在距離囤貨超市較遠(yuǎn)的消費(fèi)者，通過(guò)地推拉新接觸到囤貨超市，當(dāng)消費(fèi)者需要囤貨購(gòu)物時(shí)，選擇囤貨超市，會(huì)比在其它渠道購(gòu)物更劃算。

由于囤貨超市商品豐富，SKU超過(guò)2萬(wàn)，能滿足一般快送平臺(tái)不能滿足的商品需求，所以也能吸引有這部分需求的消費(fèi)者，商品豐富度能帶來(lái)額外訂單。

2、 價(jià)值分析

如果叮咚買菜客單價(jià)55元，毛利率20%，毛利11元，基本只夠支持履單成本，無(wú)額外毛利支持其他成本。如果囤貨超市毛利率10%，滿168元才享受囤貨價(jià)，如果平均客單價(jià)200元，則每單毛利20元，如果履單成本11元，則還剩9元支持其它成本。

囤貨超市是普通超市加上有囤貨價(jià)和配送上門服務(wù)的超市，與傳統(tǒng)超市相比，如果顧客到店購(gòu)物，單價(jià)超過(guò)168元，那么會(huì)損失高客單價(jià)訂單毛利。

當(dāng)囤貨超市周圍消費(fèi)者有非食購(gòu)物需求，有一次性大量購(gòu)物需求時(shí)，囤貨超市對(duì)他們的吸引力更強(qiáng)，高客單價(jià)訂單會(huì)增多。

囤貨超市最大的吸引力是線上，美國(guó)的大型超市一般在郊區(qū)，消費(fèi)者每周一次開車去大量購(gòu)物，中國(guó)超市一般在社區(qū)，消費(fèi)者習(xí)慣多頻次少量就近購(gòu)買，一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者喜歡新鮮商品，另一方面是國(guó)內(nèi)交通不便，送貨上門服務(wù)能解決這個(gè)矛盾。

可以在囤貨超市周圍開前置倉(cāng)，用前置倉(cāng)滿足快送購(gòu)物需求，用囤貨超市滿足大量購(gòu)物需求，也許，囤貨超市+前置倉(cāng)的組合，比中心倉(cāng)+前置倉(cāng)的組合更吸引消費(fèi)者，囤貨超市與前置倉(cāng)共享拉新資源，相互引流。

總結(jié)

老張聊零售在思考超市快送時(shí)想到囤貨超市的構(gòu)想，超市快送主要滿足便利購(gòu)物需求，囤貨超市主要滿足實(shí)惠購(gòu)物需求。

消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，主要考慮商品豐富度、方便度、實(shí)惠度，囤貨超市在滿足實(shí)惠度和豐富度方面競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，在方便度方面，由于支持3小時(shí)送貨上門，也有一定競(jìng)爭(zhēng)力。如果在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)基礎(chǔ)之上嘗試囤貨超市，那么嘗試成本低，老張聊零售認(rèn)為，囤貨超市溝通值得嘗試，也許能找打新出路。